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Javier Baz entrevistó a Macarena Fedriani, CEO de Tuinn, empresa de servicios tecnológicos para hoteles de España y LATAM, en asociación con Keytel y FNSrooms, quien comentó cómo surgió esta empresa, los servicios que ofrecen, la propuesta de diferenciación, los mercados en donde se encuentra y su visión en los próximos años.
1. Cuéntanos como surgió Tuinn y que aportan cada uno de sus socios Keytel y FNSrooms a este proyecto.
Pues Tuinn a partir una iniciativa de Keytel, que como sabes es una empresa española con una dilatadísima experiencia y que se dedica a prestar servicios sobretodo a los hoteles independientes para ayudarles a acelerar su negocio, en marketing digital, revenue management y también con un foco muy grande en el tema tecnológico que al final es algo estratégico para este tipo de hoteles para poder competir. Dentro de eso a la hora poder ofrecerles una solución tecnológica para la gestión del hotel, buscaban un partner o socio tecnológico que tuviera ya una solución o una tecnología robusta, con años del mercado. FNSrooms tiene más de 16 años de trayectoria y de ahí nace una alianza que tiene por objeto ofrecer la mejor tecnología a sus afiliados.
2. ¿Qué servicios y soluciones tecnológicas poneis a disposición de los hoteles?
La principal característica que tiene Tuinn es precisamente esa. La solución está pensada para dar una respuesta de 360° a toda la operatividad hotelera, con lo cual abarca desde la venta directa (su página web con el motor), toda la parte de la distribución del canal con el channel manager. Por supuesto el PMS, todo lo que es gestión y control de la reserva de principio a fin. Y luego también toda la data que se genera en el PMS es ponerla al servicio a través de la toma de decisiones en el revenue management systema que está incluido en la herramienta.
3. ¿Cómo funcionan e interactúan entre sí estas soluciones tecnológicas?
Este es uno de los factores diferenciales que tiene Tuinn porque al final lo que buscamos es una solución sin fricciones; es decir, muy fácil de utilizar y para eso era muy importante huir de esos modelos donde el channer va por su lado, el PMS por otro, no, aquí es todo una solución, una única herramienta, una única plataforma que es con la que va interactuar el hotelero, y por lo tanto eso simplifica mucho, reduce la curva del aprendizaje y genera muchas economías escala, no solo en coste sino en el ámbito de soporte y en el ámbito de laborativa diaria.
4. ¿Cuál es el perfil de los hoteles que ya han implantado alguna de las soluciones que ofrecéis y a qué tipo de hoteles os dirigís para que lo comiencen a implantar?
La herramienta es muy útil y está muy pensada para el hotelero independiente. Lo que vamos buscando es aunar lo que sería la propia herramienta con un acompañamiento que al final ayude a las personas que están detrás de esa herramienta a sacarle el máximo partido y revisamos con ellos los procesos de cómo trabajan para optimizarlos. Con este fin, un hotelero independiente que se encuentra en un entorno muy complejo puede enfocarse a la experiencia del huésped, al negocio propiamente dicho y la tecnología es algo sencillo que le va a ayudar a mejorar a maximizar esa experiencia.
La solución es uno de los servicios que de forma preferente lo tienen los afiliados de Keytel y bueno, dentro de esa gama tenemos hoteles desde 20 habitaciones hasta hoteles multipropiedad más grande de tamaño, el perfil es muy variado, pero en principio lo que buscamos es que se beneficien de una serie de servicios que les proveemos desde Keytel para que puedan competir mejor y mejorar la rentabilidad que al final es lo que vamos buscando todos.
5. ¿Cuál es vuestra propuesta de valor que os diferencia de vuestra competencia?
Ponemos muchísimo el foco en la integridad. Damos todo integrado. Mi día a día es con hoteleros que han ido comprando herramientas por separado, que muchas veces las tienen ya desde hace mucho tiempo y con compromisos de permanencia que no les permiten buscar otras opciones y otras porque han oído que es la última herramienta que ha salido. Hay veces lo que falta ahí es un poco de coherencia en el planteamiento de lo que tiene que ser el ecosistema tecnológico y nosotros les ayudamos un poco a que exista esa consistencia y que puedan crecer en el futuro, que tenga esa flexibilidad de abordar luego las integraciones que vayan a necesitar.
6. ¿Qué beneficios o mejoras consigue un hotel que comienza a utilizar Tuinn?
Hay mejoras de tipo cuantitativo como puede ser el incremento en ventas, al final si tú tienes un RMS y un equipo que está diseñando la estrategia de pricing de manera irremediable vas a conseguir una mejora en el volumen de reservas y en el valor de las mismas, con lo cual hay mejorar que directamente impactan en la cuenta de resultados con un incremento de las ventas que dependiendo del hotel y de cómo estuviera haciendo las cosas antes podemos cifrar en un 20, 30 %.
Luego hay mejorar de tipo cualitativo que a veces no notamos de primera, pero que son igualmente notables en la rentabilidad, porque como decíamos, si optimizamos los procesos, la experiencia de nuestro cliente va a mejorar y al final reputación, satisfacción, todo eso impacta en la rentabilidad del hotel.
7. ¿Vuestras soluciones tecnológicas solo pueden conectarse con entre sí o un hotel puede instalar por ejemplo el PMS de Tuinn y a la vez mantener un channel manager externo?
Cuando nos acercamos a un hotel y empezamos a evaluar cómo sería la implementación de un proyecto para ellos, generalmente lo hacemos con un concepción integral y estudiamos cuál es su punto de partida. Queremos huir un poco de mezclar esos Frankestein que hay de mezclar herramientas como te decía.
Yo creo que una de las ventajas fundamentales de nuestro modelo es dar una solución mucho más integral, y por lo tanto el ALL in ONE para nosotros tiene un valor incuestionable. Ahora bien es muy difícil decirte no nos vamos a conectar a un channel externo porque cada hotel tiene sus circunstancias y en cada caso hay que evaluar por qué están donde están, si tienen esos compromisos de permanencia, y a partir de ahí construir su propio proyecto prácticamente personalizado porque al final no hay dos hoteles que tengan las mismas circunstancias.
8. ¿En qué países tenéis presencia o proyectáis expandiros en vuestro plan?
Tuinn, que salió al mercado a comienzos de este ejercicio en 2022, nos hemos centrado mucho en lo que sería el mercado español y por supuesto Latinoamérica. En Latinoamérica creemos que por las circunstancias actuales del momento tanto de la pandemia como la situación de los costes, hay una toma de conciencia por parte de los hoteles de la necesidad de trabajar el tema tecnológico y disponer de un buen ecosistema para poder seguir compitiendo y trabajar mejor a nivel interno, pero la idea es abarcar todos los países en los que Keytel tiene hoteles asociados e incluso en aquellos en los que todavía no tenemos presencia, ir adaptando la herramienta a esos estándares de mercado, porque al final esa también ha sido una de nuestras máximas, la herramienta siempre tiene que estar muy adaptada al mercado en donde el hotelero va a utilizarla.
9. ¿Cómo han sido los resultado para Tuinn de estos primeros meses?
Ha sido un momento de lanzamiento buenísimo, porque lo que te comentaba. Cuando hay grandes crisis como es la pandemia, que más que crisis, fue un revulsivo y el tema de Ucrania y los costes, todas las personas hacemos reflexión si trabajamos en la manera en la que debemos y para mí ha sido el momento perfecto, porque hemos encontrado una receptividad muy grande en el hotelero independiente a la hora de valorar el ALL in ONE de valorar tecnología en la nube, de valorar todas las soluciones que forman parte de su operativa. Hemos tenido una acogida muy buena y las previsiones que tenemos para los próximos años son iguales o mejores.
10. ¿Qué nuevos desarrollos tecnológicos tenéis previsto añadir en el medio plazo que ayuden a mejorar vuestro posicionamiento?
En Tuinn tenemos un proyecto que es permanente, no tiene una duración limitada, sino que al final nosotros trabajamos siempre para que ese ALL in ONE sea real y para que al final esas soluciones que abarquen toda la operativa del hotel esté completa. Como la tecnología cambia muy rápido, tenemos un equipo entero dedicado a toda la parte de integraciones poque van naciendo nuevas aplicaciones y soluciones y tenemos que estar en la raíz y por otro lado, las nuevas innovaciones en la parte del PMS va ligado a abarcar funciones que traten la experiencia del huésped, que eso es un tema muy actual, pero que ha venido a quedarse, otro tipo de problemática que al final haga que la satisfacción del huésped se traduzca y revierta en beneficios para el hotel y sus ventas futuras.
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